干安装这些年，我算看明白了广告传媒公司营销费占销售额多少才不亏

工地刚收工，我蹲在楼梯口拿游标卡尺抽检刚到的铝型材，壁厚卡在1.8mm，比国标1.6mm多了两丝。别小看这两丝，甲方要是按Low-E玻璃算，整个幕墙的龙骨吨位就得重新报，一吨多出小两千。干安装这些年，我算看明白了，广告传媒公司那帮人算营销推广费用占销售额比例，跟咱们量料一个道理——多两丝少两丝，账面上看不出来，干到年底就知道谁赔谁赚。 前阵子接了个传媒公司的活，给他们的新办公室装隔断。老板姓周，做电梯广告的，一边看我打膨胀螺栓一边倒苦水。他说现在两条路摆在面前：一条是学同行，把营销推广费用占销售额比例压到百分之三到五，钱花在买电梯框架和物业返点上，销售天天打电话扫楼，一个点位一个点位磕。这条路便宜，常见，周老板去年就这么干的。结果呢，点位铺了八百多个，看着热闹，可客户续约率不到四成。为啥？物业返点给得高，安装师傅就派刚来的小工，画面歪了没人调，灯管坏了三天没人换。广告主又不瞎，投了一季度没效果，第二季度就不续了。营销推广费用占销售额比例是低，可销售额本身也上不去，最后算总账，利润薄得跟纸一样。实际操作别忽略。 具体来说，另一条路是周老板今年想试的。多花一档钱，把比例提到百分之八到十。差异在哪？他跟我讲，多出来的钱不砸点位了，砸在画面维护和监播系统上。每个电梯框架里装个感应器，画面一歪、灯一灭，后台直接派单给附近的师傅。说到这儿他顿了顿，说这方案有个妥协点——监播系统初装费不低，此外物业那边不一定配合接电，得一家一家谈，谈不下来的点位只能放弃。说白了，不是所有点位都值得花这个钱。但凡是能谈下来的，客户续约率能到七成往上，广告主看得到实打实的曝光，续费的时候就不太砍价了。 我拿游标卡尺量他隔断的方管，壁厚1.8mm，我说周总你这料没省。他笑了，说该省的地方省，不该省的地方多两丝就多两丝，跟营销推广费用占销售额比例一个理。我问他那你到底选哪个？他说得看情况。要是你手里客户都是短平快、投一季就换的，那就走方案A，比例压到百分之五以内，把钱花在销售提成和点位上，别搞系统，搞了也白搞，究其原因客户根本不看续约。 从实际操作来看，要是你客户是那种签年框的，尤其是本地连锁餐饮、医美、培训机构，那就走方案B，比例提到百分之八到十，把监播和维护做扎实。但有个前提，你得先算清楚自己的毛利，别学人家大公司拍脑袋定比例。广告传媒行业营销费用占比没有死标准，文化厂商推广费用占销售额比例更得自己摸。周老板最后跟我说，他今年就按这个来，能谈下来的点位走B，谈不下来的走A，两条腿走路，总比一条道走到黑强。

我把卡尺收进工具包，跟他说，那你得盯紧点，别到时候B方案的钱花了，系统装了，结果物业把电一掐，你连数据都收不回来。这步不能省。他点点头，说知道，因而签合同的时候得把供电条款写进去，不写的点位，宁可不要。干安装的都知道，尺寸差两丝能补救，钱花错了地方，那可真就补不回来了。 关于营销推广费用占销售额比例能聊的还很多，这篇先说到这儿。后面会继续分享实际项目里遇到的一些特殊情况和处理办法，有疑问的可以留言交流。